Se já é vendedor, está a iniciar-se na profissão ou pretende atualizar as suas habilidades de vendas, veio ao sítio certo.
Vou dizer-lhe quais são as 12 qualidades mais procuradas e como obtê-las.
Está pronto? Vamos começar! 🚀
1) Compreender a oferta de produtos e o mercado
É preciso ter algum conhecimento de negócios para fazer negócios. Até aqui tudo bem. Mas o que é que isso significa? É necessário compreender o seu mercado, os seus meandros, para que tenha uma visão global do que está a vender.
Há um velho truque 🌍 chamado as 5 forças de Porter. Basicamente, basta fazer uma pequena pesquisa no Google sobre esses tópicos:
1️⃣ O grau de rivalidade com os concorrentes: quantos são? Quem são os principais? Qual a sua qualidade?
2️⃣ A ameaça de novos operadores: na realidade, quem é que se preocupa com o grau de ameaça? No entanto, se for elevado, dar um passeio de vez em quando ajudá-lo-á a evitar surpresas desagradáveis.
3️⃣ A ameaça de produtos substitutos: Que outras ferramentas/serviços podem ser utilizados em vez dos seus? Estes concorrentes também devem ser tidos em conta.
4️⃣ O poder de negociação dos fornecedores: Tudo depende do seu mercado. Nos supermercados, por exemplo, alguns cêntimos são negociados severamente entre o produtor e o comprador e fazem realmente a diferença.
5️⃣ Poder de negociação dos clientes: Basicamente, quanto é que eles conseguem fazer baixar os preços, quanta pressão exercem sobre si?
De um modo geral, um produto que se vende bem mas é caro = elevado poder de negociação, enquanto um produto que se vende bem mas é barato = baixo poder de negociação.
2) Seja simpático e esteja disposto a ouvir
Então, como é que pode melhorar o seu capital de simpatia e as suas capacidades de escuta? 🤔
Aqui ficam as nossas pequenas dicas para usar sem moderação 🍷 :
🟣 Evite falar muito sobre si mesmo, especialmente sobre os seus sucessos. "Fui eleito o melhor vendedor do mês", quem se importa?
🔵 Sorria, mas não com todos os dentes, sorrisos forçados dão nas vistas.
🟣 Sê sincero. É estúpido, mas um vendedor que acredita no que está a vender venderá sempre melhor.
🔵 Não descurem os pequenos gestos, desde oferecer uma caneta a um desconto de 10%, toda a gente adora brindes, e isso melhora a experiência do cliente.
🟣 Mostre empatia. Quando alguém vem falar consigo, normalmente tem uma necessidade ou um problema para resolver, quanto mais compreender o cliente, mais ele gosta de si. Nós somos seres narcisistas, nunca se esqueçam disso.
🔵 Não finja ser simpático, isso nota-se.
Ouvir, por outro lado, é essencial para entender as necessidades e expectativas do cliente. De facto, ao mostrar que valoriza a sua opinião, vai criar um ambiente propício a uma comunicação aberta.
Isto permite-lhe oferecer soluções à medida, aumentando a satisfação do cliente e, consequentemente, as vendas. 🔥
3) Boa capacidade de venda interpessoal
Esta competência permite aos profissionais criar e manter relações fortes 🫱🏽🫲🏼 com os seus clientes, colegas e parceiros.
Baseia-se na capacidade de comunicar eficazmente, mostrar empatia e, acima de tudo, estabelecer ligações pessoais. Em termos gerais, isto significa ser capaz de compreender e antecipar as necessidades dos outros e, por conseguinte, encontrar soluções que funcionem! 🔥
Finalmente, permite uma colaboração produtiva dentro das suas equipas, partilhando ideias e optimizando a resolução de problemas.
4) Boa psicologia de vendas
Esta é uma competência essencial que vai para além da simples transação de venda. 👀
Implica compreender as motivações profundas, os medos, mas também os desejos que influenciam as decisões de compra dos clientes. Permite aos vendedores criar estratégias de venda mais personalizadas e eficazes, abordando diretamente as emoções e as necessidades específicas de cada cliente. 👀
O que é que tem em conta? 🤔
Bem:
Ler nas entrelinhas.
Interpretar pistas não verbais.
Captar as insinuações.
Empatia profunda.
Capacidade de estabelecer rapidamente uma relação de confiança.
Como pode ver, uma boa psicologia de vendas envolve a compreensão da dinâmica de grupo e das influências sociais que podem afetar as decisões de compra.
5) Conhecimento das técnicas de venda
Este conhecimento exige que conheça as diferentes estratégias e métodos para persuadir e fechar vendas.
Existem duas técnicas principais: 👇🏼
Venda consultiva: centrar-se na criação de uma relação de confiança com o cliente para identificar as suas necessidades e propor soluções adequadas.
": saber quando e como pedir a venda, ultrapassando com confiança as objecções do cliente.
Isto permite-lhe adaptar a sua abordagem de acordo com o cliente e a situação, aumentando assim as hipóteses de sucesso. 🫱🏽🫲🏼
6) Colocar o cliente no centro das técnicas de venda
para esta sexta habilidades de vendas, colocar o cliente no centro das técnicas de vendas exige que os vendedores criem uma experiência personalizada para cada cliente, o que aumentará a satisfação e a fidelidade do cliente. 💟
Para tal, é necessário ouvir o cliente, fazer perguntas pertinentes para identificar as suas necessidades e apresentar soluções que acrescentem valor real à sua situação.
No entanto, esta técnica requer uma grande flexibilidade por parte do vendedor, uma vez que as expectativas dos consumidores estão em constante mudança. 📈
Centrar a sua técnica de vendas em torno do cliente é a chave 🔑 para o crescimento sustentável e o sucesso a longo prazo.
7) Habilidades de vendas : adaptabilidade e criatividade
Os seus potenciais clientes vão dizer-lhe que não. Eles dirão não e nunca dirão sim, e às vezes dirão que não estão interessados, mas acabarão concordando em descobrir mais, se você souber como.
Estas são as chamadas objecções de vendas.
💢 Rejeição imediata ou evasão: "Não estou interessado" ou "Não sou a pessoa indicada para lidar com isso".
💢 Concorrência: "Eu já uso o produto do seu concorrente e não quero mudar"
💢 Tempo: "Não tenho tempo" "liga-me daqui a 3 meses"
💢 Preço: "É muito caro", "Encontrei mais barato noutro sítio"
💢 Características/ opções: "Não tem o que estou à procura"
💢 Confiança: "Prefiro uma marca que conheço melhor" "Não estou convencido"
Como responder às objecções comerciais ?
Para cada tipo de objeção, há um método de negociação para responder. Não estou a dizer que funciona sempre, estou apenas a dizer que é a sua melhor carta 🗺️ para jogar se quiser fazer uma prospeção bem sucedida.
Há várias opções à sua disposição: 👇🏼
Descreva o preço e explique-o.
Destacar as características que justificam o preço.
Minimizar o preço, relacionando-o com o custo mensal ou explicando que lhe permitirá poupar dinheiro a longo prazo.
Verifique a necessidade. Se o produto for demasiado caro para ocliente, pode não satisfazer uma grande necessidade.
Faça perguntas abertas para perceber qual é o verdadeiro problema subjacente. O problema nunca é o tempo, mas sobretudo o medo da mudança, ou a falta de necessidade.
Se não tiver as respostas, seja honesto e deixe o potencial cliente seguir em frente. Ser um bom vendedor também significa aceitar o facto de não se conseguir fazer uma venda.
8) Resistência à pressão e ao stress
Ser vendedor é geralmente stressante, porque tem objectivos de vendas a atingir e trabalha com recompensas.
Saber controlar o stress é fundamental 🔑 tanto para si como para as suas estratégias de vendas, porque um vendedor ansioso mostra-se e não é um bom vendedor.
Alguns sites vão dizer que é preciso ser "resistente ao stress", odeio essa expressão. Ninguém é resistente ao stress, não somos materiais de construção, somos humanos. 💟
A melhor coisa que descobri para reduzir o meu stress é aceitar as minhas emoções. Sim, é muito cliché, admito. (Ah e eu também tenho uma bola de stress). 🧸
Todos os livros, podcasts e sites dir-lhe-ão a mesma coisa:
1️⃣ Meditar antes de dormir.
2️⃣ Tire um tempo para ouvir suas emoções.
3️⃣ Dê a si mesmo um tempo longe do seu telefone do trabalho.
9) Boa organização (CRM)
Um sistema de gestão das relações com os clientes (CRM) é uma excelente forma de se organizar, uma vez que centraliza as informações sobre os clientes e proporciona uma visão de 360° de cada interação, transação e preferência.
De facto, poderá ver 👀 o histórico das comunicações, as necessidades específicas e as oportunidades de venda, o que mais poderia desejar? 😇
Se não sabe o que é um CRM, é uma ferramenta que melhora a produtividade através da automatização de tarefas repetitivas como a introdução de dados, lembretes de follow-up ou mesmo a gestão de campanhas de marketing.
Aqui está um pequeno exemplo do que um CRM pode fazer em relação às vendas: ⬇️
Funcionalidade do CRM | Exemplo de funcionalidade |
|---|---|
Gestão de contactos | Centraliza as informações de contacto dos clientes para um acesso rápido e fácil. |
Acompanhamento das interacções | Registe o histórico de chamadas, e-mails e reuniões com cada cliente para um acompanhamento personalizado. |
Gestão de oportunidades de vendas | Identifique e acompanhe os contactos promissores até à conversão em vendas. |
Análise de vendas | Análise dos dados de vendas para identificar tendências, medir o desempenho das campanhas e ajustar as estratégias de vendas. |
10) Sales skills : Capacidade de persuasão
Opoder de persuasão baseia-se na capacidade de comunicar de forma clara e convincente.
Por outras palavras, responder diretamente às necessidades e desejos do cliente. Para o fazer, é necessário ter um conhecimento profundo das motivações do cliente.
Pode, por exemplo, utilizar técnicas psicológicas como a prova social, a escassez ou mesmo o sentido de urgência! 🔥
Assim, conseguirá aumentar as vendas, mas também construir uma relação duradoura com os seus clientes, baseada na confiança. 👀
11) Relatórios com KPIs
A atividade de vendas pode ser definida como todas as actividades da empresa destinadas a manter, desenvolver ou criar relações comerciais com os seus clientes. As competências de marketing, por outro lado, são mais digitais. Estarão ligadas a tudo o que tem a ver com "medição de desempenho". 📊
Basicamente, para ser um vendedor de sucesso, não basta fazer vendas, mesmo que isso já seja ótimo, vai ter de analisar: 👇🏼
O número de vendas bem sucedidas num determinado período,
O número de vendas mal sucedidas durante o mesmo período e identificar os obstáculos à compra,
Calcular o cabaz médio dos seus clientes: sim, você vende, mas o que é que eles compram e quanto?
A taxa de satisfação dos clientes. Um cliente satisfeito regressa, então será que gostou do seu percurso de venda?
O volume de negócios que conseguiu atingir,
Mas é preciso saber como calculá-los e, sobretudo, como analisá-los.
Quais são os cálculos mais comuns utilizados para analisar a prospeção comercial? ⬇️
O número de marcações efectuadas: separar as marcações telefónicas das marcações presenciais.
O número de novos contactos qualificados gerados durante um determinado período.
Taxa de pedidos de orçamento: (Número de orçamentos enviados / Número de pessoas contactadas x100).
Taxa de demonstrações: (O número de demonstrações de produtos realizadas / número de pessoas contactadas).
Taxa de demonstrações bem sucedidas: (O número de demonstrações de produtos efectuadas / o número de orçamentos enviados x100).
Taxa de conversão.
Vendas geradas num determinado período.
Que tal uma rápida recapitulação das habilidades de vendas?
As competências e soft skills que realmente procuramos são :
Adaptabilidade. Como é que se recupera de um fracasso?
A sua perseverança e motivação. Um vendedor motivado é a primeira coisa que os recrutadores procuram.
A simpatia e a confiança que inspira.
As suas competências em gestão de software e CRM (Customer Relationship Management), bem como a sua capacidade de elaborar relatórios e analisar KPI.
A sua experiência passada e os seus sucessos. Os recrutadores querem números. Já vendeu bem?
O seu conhecimento do mercado em que se está a candidatar. Fez alguma pesquisa? Qual é a sua quota de mercado? Compreende os objectivos e as metas do seu futuro empregador?
Prepara-te para a entrevista, aprende o mais que puderes sobre os produtos que vais vender. Vai ser testado sobre eles.
Perguntas frequentes - habilidade de vendas
Não se apresse, ainda temos alguns recursos para compartilhar com você. 😇
O que são competências comerciais ?
Uma competência comercial refere-se a todos os conhecimentos, aptidões e comportamentos que permitem a um vendedor vender produtos ou serviços de forma eficaz. Tem em conta: 👇🏼
A capacidade de compreender as necessidades e os desejos dos clientes.
Comunicar claramente as vantagens de um produto ou serviço.
Negociar os termos da venda.
Fechar negócios.
Construir relações duradouras com os clientes.
Que competências devem constar de um CV de vendas?
Pode acrescentar as seguintes competências ao seu CV de vendas:
🟣 Empatia.
🟣 Capacidade de escuta.
🟣 Tenacidade.
🟣 Espírito de equipa.
🟣 Gestão da relação com o cliente.
🟣 Gestão de vendas.
🟣 Línguas faladas.
🟣 Ferramentas de prospeção com as quais está familiarizado.
De seguida, adicione toda a sua experiência profissional:
🔵 X vendas em tal e tal empresa.
🔵 Carteira de X clientes.
🔵 Desenvolvimento do mercado X.
🔵 Aumentar o volume de negócios em X€.
🔵 Aumento do cabaz médio em X%.
🔵 Implementação da estratégia de vendas na empresa X.
🔵 Prospeção automatizada de X potenciais clientes.
Existe uma ferramenta online totalmente gratuita que lhe permite criar facilmente o seu CV, chama-se CVDesigneR.
E pronto, já sabes tudo sobre as habilidades de vendas que precisas de ter! ⭐️