El secreto de una prospección exitosa es :
🎯 Enviar el mensaje adecuado a la persona adecuada en el momento adecuado.
¿El problema? Más de 2/3 de las empresas meten la pata en el mensaje y pierden cientos de tratos.
Debido a que sus campaña de prospeccion mensajes representan casi el 30% para el éxito de su campaña, esta guía le da las mejores prácticas y los errores que no debe cometer para finalmente tener éxito en la conversión de sus prospectos, así :
Bienvenido a la Guía : Las mejores prácticas para sus mensajes de prospección 🎯
⚠️ Spoiler: después de este artículo, nunca volverás a prospectar de la misma manera.
Todos los puntos que aparecen en 🔵 corresponden a la acción que debes realizar en cada tema..
1) Buena práctica nº. 1: La estructura de tus campaña de prospeccion mensajes
La estructura de tus mensajes se puede desglosar en 3 elementos esenciales para un buen mensaje de prospección: el gancho, la propuesta de valor y la llamada a la acción. ⤵️
El gancho
Recibimos docenas, incluso cientos de mensajes al día a través de LinkedIn. El tuyo tiene que destacar y captar inmediatamente la atención de tus prospectos: ese es el objetivo del eslogan.
Tus clientes potenciales tienen que entender en 2 segundos: "¿Por qué me envían este mensaje?", es decir, qué problema puedes resolverles.
🔵 Tu gancho debe hacerse en 1 fase.
🔵 Tu gancho debe hacer una pregunta.
Una pregunta es orgánicamente más atractiva que una afirmación.
Estás invitando a la gente a compartir y, al pedirles que lo hagan, estás facilitando que se involucren y participen. 🎙️
Segundo punto: hacer una pregunta te permite identificar la necesidad o dolor (= dolor / problema) al que se enfrentan tus prospectos (en un solo paso → responder a esta necesidad).
📊 El 95% de las personas leen las primeras 5 palabras de un mensaje, y deciden en 2seg si continuar o no. A esto lo llamamos"escanear". Cada día nos enfrentamos a cantidades de contenido e información. Nuestros cerebros no pueden absorberlo todo, así que intentan atajar y seleccionar sólo la información que consideran más relevante, escaneando sólo las primeras palabras de un contenido. (Ejemplos de eslóganes en la parte 6) Plantillas de ventas ⤵️)
La propuesta de valor
Una vez identificada la necesidad o el problema de tu cliente potencial, tienes que explicarle tu propuesta de valor. En otras palabras, identifique cómo su producto o servicio es único y puede resolver su problema, y póngaselo delante. A diferencia de la promesa al cliente, la propuesta de valor se orienta hacia los beneficios funcionales, emocionales y sociales que tu oferta aporta a los clientes.
Por ejemplo:
🔵 Tu propuesta de valor debe ser clara y breve, ir directa al grano (2/3 frases como máximo). En el ejemplo, estamos promocionando nuestra herramienta Waalaxy con una propuesta de valor que se ajusta a 3 frases y describe directamente los beneficios obtenidos al utilizar la herramienta:
Los resultados obtenidos.
El tiempo ahorrado.
La gratuidad del servicio.
Cómo encuentras tu propuesta de valor?
🔵 Enumera los 3 beneficios que tu prospecto obtendría al firmar contigo.(por ejemplo, gratuidad, ahorro de tiempo, rareza, innovación, calidad, certificaciones: cualquier rasgo distintivo) 🔵 Ponle una cifra a las ganancias. En efecto, los números son ultrapoderosos a la hora de captar nuestra atención: son simbólicos y tienen un gran poder sobre nuestro cerebro (sin que nos demos cuenta).
Utiliza números impares: suelen ser más atractivos y memorables para el cerebro. Crean una asimetría que provoca una "inclinación".
Utilice números inferiores a 10: crean una sensación de urgencia y exclusividad que aumenta el compromiso y las conversiones.
La llamada a la acción
El último paso en la estructura del mensaje es la . Ya ha identificado el problema de su cliente potencial y le ha hecho su propuesta de valor. Para darle una idea de qué hacer a continuación, tienes que ofrecerle una salida → una acción que realizar. Tu llamada a la acción puede ser:
🔵 Un enlace a calendly.
🔵 Un enlace a un formulario.
🔵 Un enlace a tu página web, blog, canal de YouTube.
La elección de tu call-to-action depende de tu objetivo.
🔵 Pon solo un CTA por mensaje, restringe la acción que quieres que realicen: o quieres redirigirles a una cita telefónica, o quieres que descubran tu web, no las dos cosas. 🚫
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2) Buena práctica nº 2: Elegir la campaña Waalaxy adecuada
Su campaña de prospección debe constar de 3 a 4 puntos de contacto como máximo. Más de 4 mensajes y serás considerado un spammer (y para LinkedIn y, para tu prospecto), tu oferta dejará de tener legitimidad y perderás el trato.
Por el contrario, menos de 3 puntos de contacto podrían hacerte perder un trato: los seguimientos desempeñan un papel crucial en el cierre, la mayoría de la gente necesita que la empujen a pasar a la acción.
👉🏼 Un punto de contacto = una nota de conexión o un mensaje. Recomendamos elegir entre 2 secuencias Waalaxy: 🔵 La secuencia 'Invitación (con nota de conexión) + 2 Mensajes' o la secuencia 'Invitación (sin nota de conexión) + 3 Mensajes'.
En Waalaxy, "inicia tu campaña" elige tu secuencia".
Filtre por "Invitación" y "Mensaje", luego ajuste el número de mensajes necesarios.
Para la campaña sin conexión, en el paso, sólo tendrá que hacer clic en "sin conexión" para pasar al paso "Mensaje".
Debo poner una nota de invitación o no?
→ No incluir una nota de invitación significa perderte a más de la mitad de tus posibles clientes. De hecho, las tasas de aceptación varían entre el 30 y el 50%, mientras que si consigues captar la atención de tus prospectos a la vez que entregas tu propuesta de valor quedándote por debajo de los 300 caracteres, entonces el 100% de tus leads estarán expuestos a tu oferta.
¿No sabe cómo iniciar una campaña en Waalaxy? Siga la . 🕵🏼♀️
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3) Buena práctica n°3 : La importancia de sus seguimientos de prospección
🔵 Tus primeros mensajes deben tener la misma estructura. Te explico: → Si tus prospectos no han visto o leído tu primer mensaje, entonces no hay problema en reutilizar su estructura. → Si tus prospectos han visto/leído tu primer mensaje pero no han respondido, puede ser que tu mensaje no haya sido impactante, que no haya llegado en el momento adecuado, en ese caso: 🔵 Reintenta el envío modificándolo:
El eslogan, la propuesta de valor y la llamada a la acción. (Cuando decimos mantener la misma estructura nos referimos a esta 👈🏻).
Los seguimientos tipo "¿Has visto mi mensaje anterior?" deberían estar prohibidos 🚫 por varias razones: → Si tus primeros mensajes no han convertido, este tipo de mensaje no aporta nada, sigue sin convertir a tus prospectos. → Estás desperdiciando caracteres y perdiendo la atención que tus primeras palabras deberían provocar.
Peor aún, los obligarás (a los más valientes) a hacer un esfuerzo para ir a buscar tu mensaje de nuevo. Definitivamente, no hagas esto. 🛑 🔵 El último mensaje de seguimiento que envíes debe cambiar de estrategia: tu objetivo en este último mensaje es conseguir una respuesta, cueste lo que cueste(positiva o negativa). Para conseguirlo, tendrás que crear una"ruptura de patrón".
Para ponerlo en contexto, una ruptura de patrón consiste en introducir algo incoherente en una secuencia habitual -una ruptura de forma- que ponga a la persona en un estado de confusión / que la empuje a tomar conciencia de algo.
Aplicar este principio a su mensaje de seguimiento consiste en enviar a sus clientes potenciales un mensaje que no esperan en absoluto / que no están acostumbrados a recibir (si es que alguna vez lo han hecho).
- Cómo crear una ruptura de patrón en tus mensajes de prospección?
🔵 Utiliza la cortesía (si es que has estado utilizando la cortesía hasta ahora).
🔵 Utiliza el humor o la provocación. Hemos reunido el TOP 10 de nuestros seguimientos humorísticos probados y (des)aprobados. 🎁 (consejo: róbanoslos)
Al utilizar esta técnica, vas a tener un número de personas que pueden no apreciar el enfoque y responderán (muy) desfavorablemente; pero, también habrá un puñado de perfiles que respondan favorablemente porque has conseguido captar su atención.
🧠 Es mucho más efectivo que enviar otro mensaje convencional y acabar sin nadie ofendido, pero tampoco interesado.
👉🏻 Lo que intentamos optimizar aquí es el número de respuestas positivas. No intentamos minimizar el número de respuestas negativas. El matiz está bien, pero es muy importante.
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4) Buena práctica n.º 4: Reglas para redactar un buen mensaje de prospección
He aquí una lista exhaustiva de las reglas para redactar un buen mensaje de prospección: algunas de ellas pueden chocarle o sorprenderle. Todos estos consejos han sido probados, y están definitivamente aprobados. ✔️
🔵 Un buen mensaje de prospección no debe superar los 500 caracteres
🔵 Sé conciso y eficaz. No uses frases atropelladas, evita los adverbios o cualquier forma de figura retórica compleja que deje lugar a interpretaciones.
🔵 No digas "yo" ni "nosotros", céntrate en tus posibles clientes, así que "tú" o "usted" dependiendo de si los tuteas o apellidas.
🔵 No des tu nombre, apellidos y firma, toda esta información ya está obviamente presente en tu perfil de LinkedIn.
🔵 Personaliza tus mensajes para hacerlos más humanos. Como mínimo, utiliza la variable [firstname], posiblemente la variable [companyname]. Evita la variable [lastname], que suena demasiado formal.
🔵 Destierra la cortesía. Es un consejo digno de una ruptura de patrón, pero... es verdad. No aporta nada, y cada carácter debe usarse sabiamente al servicio de uno de los 3 elementos de la estructura de tu mensaje (teaser, propuesta de valor, CTA).
🚫 Lista de fórmulas de cortesía a proscribir:
Saludos cordiales.
Saludos.
Esperando.
Atentamente.
Que tenga un buen día.
Gracias por la adición.
Gracias por aceptar mi invitación.
Me gustaría ponerme en contacto con usted.
Me gustaría unirme a su red.
¿Ha recibido mi mensaje anterior?
Me gustaría unirme a su red.
Gracias por aceptar mi solicitud de conexión.
Gracias por aceptar el contacto.
Quería asegurarme de que ha recibido mi mensaje.
Etc.
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5) Buena práctica nº 5 5: Adoptar los códigos de la red
Los mensajes de prospección de LinkedIn se envían a través de su servicio de mensajería instantánea. No estamos en un intercambio de correos electrónicos, así que tienes que adaptar tus códigos de escritura a este canal:
🔵 Sin formalismos.
🔵 Un mensaje corto y conciso que vaya directo al grano: no te extiendas demasiado.
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6) Plantillas de ventas para tus mensajes de prospección
Aquí tienes algunas plantillas de ventas que puedes robarnos para tus mensajes de prospección:
Hola {nombre}, ¿es {el problema que estás resolviendo} un tema que te interesa? Si es así, creo que te interesaría {la propuesta de valor}.
Aquí tienes el enlace a mi Calendly {enlace desde Calendly)
-
Hola {nombre}, he visto que puedes estar experimentando dificultades en relación con {problema que estás resolviendo}.
Creo que {la propuesta de valor} te aportaría {beneficio 1}, {beneficio 2}, {beneficio 3}.
Podemos hablar de ello en una rápida entrevista telefónica de 15 min (insertar número de teléfono)
-
Hola {nombre}, sé que {el problema que estás resolviendo} puede ser problemático.
En {nombre de su empresa}, vemos las cosas de forma sencilla. Hacemos posible {la propuesta de valor}, gracias en particular a {beneficio 1}, {beneficio 2}, {beneficio 3}. Me gustaría hablar de esto contigo cara a cara en una llamada rápida de quince minutos. ¿Está disponible mañana a las 10 de la mañana?
-
Hola {nombre}, ¿no crees que {problema que estás resolviendo} podría resolverse de forma mucho más sencilla? En {nombre de su empresa} pensamos que sí. Y de hecho, lo hemos hecho. {propuesta de valor}, clara y sin ambigüedades. ¿Hablamos de ello?
-
Antes, para resolver {problema que estás resolviendo}; tenías que hacer {dolor 1}, {dolor 2}, {dolor 3}. Hoy, todo lo que necesitas hacer es {propuesta de valor}. ¿Qué te parece {nombre}?
-
{nombre}, ¿has tenido alguna vez {problema que resuelves}? En {nombre de su empresa}, permitimos {propuesta de valor}. ¿Le interesa? - {nombre}, imagina que quieres {problema que solucionas}, ¿a qué te dedicas?
En {nombre de su empresa}, permitimos {propuesta de valor}. ¿Le parece interesante? - Oye {nombre de pila}, nunca hemos aceptado que {problema que resuelves} sea un proceso tan {panso/doloroso}, así que tenemos {propuesta de valor}.
Creo que merece la pena 15 minutos de tu tiempo para discutirlo. ¿Mañana a las 10 de la mañana?
-
{nombre}, si pudieras elegir entre {problema que estás resolviendo} y tomar un café, ¿qué harías? En {nombre de la empresa}, nosotros {propuesta de valor}. ¿Tomamos un café virtual?
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FAQ
¿Puedo actualizar el mensaje de mi campaña Waalaxy ?
Puede editar sus mensajes de prospección y notas de conexión en su campaña Waalaxy en cualquier momento. Para ello :
Vaya a su campaña.
Haga clic en "Modificar" y "Editar mi campaña".
Vaya al paso "Mensaje" y modifique el contenido.
Guarde los cambios.
¿Los prospectos que responden a mi campaña Waalaxy reciben el resto de mensajes?
No, en cuanto su cliente potencial responde a una nota de conexión, a un mensaje o a un correo electrónico, sale automáticamente de la campaña. Lo encontrará de nuevo en su campaña Waalaxy como "Ha respondido".
¿Cuándo se enviarán mis mensajes Waalaxy?
Sus mensajes Waalaxy se envían:
Cuando te encuentres en tu horario laboral de Waalaxy; puedes configurar los días y horas de actividad de Waalaxy desde la pestaña "Configuración" > "Actividades de la cuenta".
Cuando sus prospectos hayan cumplido las condiciones de la campaña (condiciones + plazo de acción).
Cuando sus cuotas de acciones diarias le permitan enviar acciones de mensajes. Puede verlas desde la pestaña "Cola" de la derecha.
¿Puedo activar/desactivar la confirmación de lectura en LinkedIn?
Sí, puedes hacerlo. Para ello:
Ve a LinkedIn.
Ve a tu perfil en el menú desplegable.
Haz clic en "Preferencias y privacidad".
En "Experiencia de mensajería", haz clic en "Leer confirmaciones e indicadores de entrada".
Activa o desactiva la opción.
¿Existe alguna alternativa a la mensajería de LinkedIn?
Waalaxy ha desarrollado Waalaxy Inbox, una alternativa a LinkedIn Messaging. 📮
Seamos realistas: La mensajería de LinkedIn apesta. En resumen, el equipo de Waalaxy ha querido remediar la situación creando Inbox:
Permite recordatorios automáticos.
Directamente integrado en su herramienta Waalaxy.
Puede enviar GIFs, emojis y enlaces.
Le permite etiquetar a sus clientes potenciales desde su sistema de mensajería.
Programe mensajes con antelación para enviarlos más tarde.
Guarda "respuestas grabadas" para que nunca tengas que reescribir frases o palabras que utilizas todo el tiempo.
Conclusión - campaña de prospeccion mensajes
Enhorabuena, has pasado de novato a experto en campaña de prospeccion B2B de mensajes. ¡Ahora puedes aterrizar tus mejores tratos con el poder de las palabras! 🎊